钱，一大笔钱，什么情况下你会考虑借给他”
    iris笑道：“什么情况都不能把钱借出去，这年头借钱容易收钱难。”
    驰明瑞道：“你就别卖关子了，你想表达什么，就直说了吧。”
    白雾道：“我想说的是信任两个字。无论是别人找你投资，还是找你借钱，你首先考虑的都是风险，你想的是掏出去的钱还能不能收回来。客户也一样，你让他买东西，他也会考虑，他花出去的钱能不能收回来。只不过客户面临的风险比我们投资和借钱面临的风险更大更多。”
    se道：“销售是客户掌握主动权，他们有风险吗”
    “当然有，我想到的就有三道风险。第一道就是卖家存不存在，卖家会不会是骗子，收了他的钱就消失了。第二道风险是卖家可不可靠，产品和服务能不能达到卖家宣称的标准。第三道风险是卖家负不负责，如果产品出现意外，客户能不能获得售后服务，帮他托底。”白雾道：“所以，销售要做的，就是获取客户的信任，让客户相信，工厂是存在的，是可靠的，是负责任的。”
    玉塘风若有所悟，道：“哦，怪不得雾姐你以前说，业务员受客户折磨，客户也受供应商的煎熬。原因原来在这里，供应商太多，大家都在叽叽喳喳地给他递一ffer，做承诺，他不知道该相信谁，对吧”
    se道：“雾姐还说过，对客户要beh一nest，actr一fessi一na，这应该是获取客户信任的方法之一。”
    白雾道：“没错。我之前零零散散说过的许多技巧，都是围绕信任这两个字展开的。今天我把它汇总起来，供大家讨论。从我的理论中，可以很容
    易看出beth的邮件和我的方法不一致的地方。”
    beth一看形势不对，照这样下去，自己就成了反面教材，因此想开溜，便悄悄对驰明瑞道：“经理，我还有件事没做，先出去了。”
    驰明瑞皱眉道：“你给我好好呆着，白雾说这些又不是故意针对你，你把白雾的话记在心里，对你只有好处，没有坏处，你怎么就这么排斥呢”
    beth无奈，只得听着。
    白雾道：“我开发客户的方法，总结起来就是：一个目标，两个原则，三种基本素质和四种技巧。一个总目标我刚才已经说过了，是earntrt，获取客户的信任。两个原则分别是keer一se，信守承诺，和r一videnvenience，把方便留给客户，把麻烦留给自己。三种基本素质分别是指一tivati一n，主动性或者叫野心，atience耐心，以及aabiity，亲和力。四个技巧则分别是beh一nest，与客户真诚相待，sharef一rt与客户舒适相处，actr一fessi一na，言行举止要表现得专业，和sh一nfidence，也就是展现自信。这十条规则相辅相成，互相牵制又互相促进，只要运用得当，它们可以帮你搞定任何艰难的客户。”
    beth见众人个个听得全神贯注，自己完全听不进去，便说：“你这十条规则先不说管不管用，就是记都难记，我看你是从网上找来的销售攻略，七拼八凑凑出来的吧照你这么凑，我凑个七八十条，是不是就可以去当销售导师开讲座了”
    玉塘风道：“beth你是不是忘了，雾姐在准针做了八年销售，去年一年的销售额超过五千万，八年的总销售额接近两亿，超过公司整体销售额的一大半，难道这还不够证明雾姐的方法是实践出来的，是正确的吗”
    beth道：“我看未必她的业绩是怎么来的，想必大家心里都清楚。谁在准针呆八年，把大客户都圈在自己手里，做不出这样的成绩我敢说，把她的客户都给exie，八年之内，exie能完成的销售额，说不定不止两亿。”
    此话一出，众皆

『加入书签，方便阅读』