沈悦虹的建议对公司具有重要意义，关云天听得很清楚，房地产销售存在很多可变因素，作为总经理，在制定营销策略和销售政策时，必须了解营销过程的各个环节，所以，关云天参与考察是很有必要的。

    通过省计委魏处长的穿针引线，联系到一家位于省城的房地产企业，关云天把公司的事情做了一番安排，就跟沈悦虹来到这家名叫“时代家园”的地产公司。

    由于魏处长事先已经声明，昌达地产跟这家时代家园公司只是同行，两家企业相隔甚远，不存在竞争关系。得知来人的目的只是考察学习营销经验，时代家园公司便派主管销售的方总监出面接待关云天和沈悦虹。

    时代家园公司的领导们原本只是应付朋友所托，并没有把这个来自县城的企业老板当回事，交谈中，当关云天向方总监简要介绍了昌达集团和昌达地产公司的状况以后，才引起了对方的重视，“关总，原来你们的企业是做实体制造业起家的”

    关云天点头道“即使到现在，我们的主业还是实体制造业。”

    “也是看到了住房商品化的趋势不可逆转的商机，才转到这一行的吧”

    “住房商品化的商机只是一方面，我们涉足房地产开发，主要是各种条件都凑齐了，是一种水到渠成的自然选择，而并非淘金的机会主义者。”关云天道。

    “如此说来，你们的基础更雄厚，步子也会迈得更稳健。要是这样，我建议在你们正式观摩我们的销售流程之前，咱们有必要对地产营销做一番深入交流。”老方建议道。

    “那就最好不过了。”

    在时代家园公司的一间小会议室，老方跟关云天和沈悦虹就房地产营销进行了探讨。

    老方开门见山地说“商品房营销，跟其他产品的销售有很大的不同，这里几乎都是现金交易，从某种意义上说，供需双方存在着信息完全不对

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    等的情况，所以，地产营销确实有许多套路或者潜规则。”

    “哦，难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗”这是关云天第一次听业内人士开诚布公地谈论这些事，他对此还有些怀疑。

    “关总，诚实守信的经商之道，在不同行业有不同的理解，房地产是一种特殊商品，它属于不动产，价值一般也比较高，不同的楼盘，甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层，房价都是有差别的，这就跟菜农在农贸市场卖菜，都希望先把品质不好的菜卖出去，但先来买菜的人，总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”老方道。

    沈悦虹接过话题，“方总这个比喻很贴切，房地产营销，就跟农贸市场卖菜，供需双方都在为自己着想，卖方想把不好卖的商品卖出去，而且价格还不能低，买方总想以最低价格买到最好的商品。”

    “菜农允许挑选翻看，在房地产市场，购房者恐怕很难得到这样的机会吧”关云天道。

    “所以说，这里供需双方信息严重不对等，这就给营销留下了许多操作空间。”

    “请问方总，你说的操作空间，指的是哪些方面呢”沈悦虹对此很感兴趣。

    “说起来就多了，这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看中了某套房子，即使你已经把价格明确告知对方，他肯定还是要跟你谈价格，这是人之常情，咱们作为消费者也是一样，你的业务经理该怎么处理呢当然不能实打实地跟对方谈，这时，他可以找个借口，说这个价格我没有权利决定，需要跟领导请示，随后出去转一圈，假装打个电话，回来再告诉对方，你要求打九折是绝对不可能的，刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱，结果却让他很高兴。”

    老方稍作停顿，然后继续道“再说人气，一

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